Помните знаменитую фразу Джона Ванамейкера: «Половина денег, которые я трачу на рекламу, не приносит пользы. Проблема в том, что я не знаю, какая именно половина?»
Кстати, это высказывание является девизом многих отечественных представителей малого и среднего бизнеса, до сих пор воспринимающих маркетинг как некую эфемерную науку.
Не зная и не понимая, какие показатели действительно нужно замерять при проведении маркетинговых мероприятий, многие действительно выкидывают деньги на ветер.
А ведь самых важных показателей не так уж много!
1 — Распределение рекламных инвестиций
Распределение рекламных инвестиций — это основа из основ планирования маркетинга.
Ваш маркетинговый бюджет должен быть полностью расписан в календаре маркетинга, с указанием, какой % бюджета используется в каждом маркетинговом канале, а также, какие цели вы ожидаете от каждой кампании.
Таким образом, вы сможете определять более эффективные каналы привлечения, и инвестировать в них.
2 — Стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения 1 клиента — один из самых важных показателей. Зная эту цифру, вы можете просчитать эффективность любого канала привлечения клиентов или маркетинговой кампании. А на основании полученных выводов — отказаться от неэффективных каналов и сосредоточиться только на выгодных и прибыльных.
Стоимость привлечения клиента рассчитывается достаточно просто. Нужно разделить стоимость рекламной кампании на количество привлеченных клиентов.
3 — Срок окупаемости инвестиций
Очень важно понять, как быстро окупятся инвестиции в привлечение нового клиента, Срок окупаемости – это минимальный период времени возврата вложенных средств в бизнес, проект.
4 — Конверсия
Конверсия показывает, какой % от потенциальных клиентов, откликнувшихся на рекламу, совершил покупку. Чем выше % конверсии, тем лучше работает система продаж и маркетинга в вашей компании. И тем выше прибыль.
С другой стороны, маленький % конверсии показывает, что у вас есть сбой на одном из этапов продажи. Вам нужно обязательно понять, на каком этапе клиент «отваливается», а также продумать действия по повышению конверсии.
5 — Пожизненная ценность клиента ( Lifetime value)
Пожизненная ценность клиента — это показатель, какую прибыль клиент принесет вашей компании за весь период сотрудничества. Наглядно о пожизненной стоимости клиента рассказал автор книги «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл:
«Я продаю легковые машины. Чтобы не усложнять расчеты, будем считать, что средняя цена машины — 25 000 $. Как правило, за свою жизнь средний клиент покупает у нас 10 машин. То есть это 250 000 $. Кроме того, на обслуживание машины клиенты тратят сумму, равную примерно трети ее цены. Это дает еще около 82 500 $, и в сумме — 332 500. Эту сумму можно заработать, если превратить покупателя одной машины в клиента на всю жизнь».
Конечно же, это только пример. Ведь нужно также учитывать стоимость привлечения клиента, а также затраты на программы удержания клиента. Но самое главное, этот показатель действительно заставляет полюбить своих клиентов, как только вы узнаете, сколько денег могут они принести вашей компании.
Подведем итоги. Если вы не замеряете самые важные маркетинговые показатели, то рискуете пустить деньги на ветер.
Если вы — интернет предприниматель, вам не нужен целый аналитический отдел для измерения ключевых маркетинговых показателей. Их совсем немного, так что вы можете анализировать их самостоятельно, либо поручить своему маркетологу.
Занимайтесь аналитикой ежемесячно. Находите более эффективные каналы привлечения клиентов и инвестируйте в них. Сделайте ваш маркетинг прогнозируемым, контролируемым и эффективным!
Что нового вы можете взять для себя из этой информации?
