ПОЧЕМУ ВАШЕМУ БИЗНЕСУ НУЖНА БЕЛАЯ КНИГА (WHITE PAPER)?

  Автор:
  88

Итак,  Вы поняли, что пришло время написать книгу. Но какую? И как?
Предлагаю Вам, как эксперту, начать с  White paper – это мини-книга, в которой  должно быть много полезного контента: информации, показателей и фактов, подающих Ваш товар или услугу  в выгодном для вас ракурсе
У термина white paper есть и другие названия, например: «белый документ», «белые листы», «вайтпейпер», «белая книга».
Давайте  расставим точки на i: Понятие white paper в Рунете чаще всего профанируется – под ним понимают любой более-менее ценный образовательный материал в формате электронной книги, используемый для сбора лидов. Это, безусловно, не так.
White paper – мини-книга, посвященная решению конкретной проблемы клиента. Полноценному. Это никак не рекламный текстовый документ.
Это фундаментальное отличие влияет и на стратегию использования инструмента.  White paper  используется для образования клиента – поэтому особенно эффективен для ускорения движения клиента по вашей воронке продаж: на стадии подогрева, потом при подготовке к встрече, на стадии переговоров и т. п., когда у клиента возникают разного рода сомнения и вопросы. Через который Вы образовываете человека,  ликвидируете основные страхи или приводите аргументы, почему ему нужно выбрать конкретное решение.
Содержание white paper – на 90 % текст. В верстке обычно используются большие отступы, большие интервалы между строками, создающие ощущение «воздуха», современный шрифт. Рекомендуемый объем от 4 до 20 страниц. Главная ошибка пытающихся использовать white paper не по назначению, – превращение этого документа в рекламную брошюру или неструктурированный, длинный и неинтересный текст, насыщенный техническими сведениями.
Качественный white paper живет долго и отличается хорошим распространением  – его пересылают, на него ссылаются, его цитируют.
К тому же, в белой книге Вы  не рассказываете о себе любимом напрямую. Все наоборот, нет рекламы и чаще всего книга адресована  человекк, у которого намного больше вопросов, чем просто “Как платить и чем Вы лучше других”.
Когда Вам нужен этот инструмент:
— если продать вашу услугу или товар сразу очень сложно,
— необходимо долгое принятие решения,
— продукт состоит из интеллектуальной услуги,
— клиент не осознаёт потребность
Как сделать это лучше

  1. Фокус. Ваш white paper должен быть сфокусирован на одной проблеме и задаче, всесторонне раскрытой для читателя
  2. Просто и динамично. Пишите просто (ваш white paper может попасть в руки как технарю, так и руководителю компании) и динамично. Ни у кого нет желания читать нудные тексты.
  3. Понятная структура. Так как white paper – это мини-книга, оглавление не помешает. Дробите текст на части и расскажите о его содержании в самом начале.
  4. Контент, контент, контент. Никто не будет читать неинтересный материал. Включите в white paper выжимки, тренды, обзоры, аналитику, результаты исследований, FAQ, кейсы, мнения экспертов… Такие материалы всегда идут на ура.

Пример  – продажа дорогой фототехники
Если Ваш главный продукт – это профессиональные  дорогие фотоаппараты. У Вас интернет магазин, куда приходят клиенты и  выбирают фотоаппарат.
Как правило, на первом посещении никто ничего не покупает, так как уходит думать и убеждаться в своём выборе на основе данных в интернете. Ситуация для многих компаний знакома.
Так как Вы уже несколько лет в бизнесе, как свои 20 пальцев знаете все вопросы, которые клиент уходит изучать.  Также Вы понимаете, что предлагать купить конкретный фотоаппарат нет смысла, потому что люди привыкли принимать решение взвешенно, опираясь на мнение профессионалов извне.
Поэтому Вы принимаете решение сделать мини книгу, где полностью раскроете тему того, как выбрать фотоаппарат под свои задачи.
У Вас получается на выходе мини-книга из 5 разделов и 20 страниц. После чего Вы её раздаёте всем, кто сомневается. Так Вы  используете свой новый white paper.
 Вы не рекламируете свой магазин и не продвигаете какой-то конкретный продукт, Вы лишь помогаете человеку разобраться в фотоаппаратах. Даже если Вы рассказываете на примере определённого бренда, это всё равно белая книга, ведь Вы не рассказываете о том, что нужно купить именно его и именно у Вас.
Вы  своим предложением напрямую помогаете выбрать фотоаппарат у нас. А не просто показываете свои знания и вкладываем на будущее.
 
Можно выделить основные ситуации и сферы бизнеса, в которых данный инструмент будет обязательным для внедрения:
Сложный продукт. Чем труднее донести идею и выгоды Вашего товара или услуги, тем больше Вам нужен white paper.
Дорогой продукт. Ваш клиент принимает решение взвешенно, поэтому новые аргументы лишними не будут.
Новый продукт. О Вашем решении никто ничего ещё не слышал, а значит Вам просто необходима текстовая презентация.
Напишите в комментариях — как Вы считаете нужно ли Вам создавать БЕЛУЮ КНИГУ?
 

Оставьте свой комментарий:
2 комментария
  1. Татьяна

    Да, считаю, что Белую книгу нужно создать.

    • Ирина Каска

      Татьяна, спасибо Вам за комментарий. Белую книгу может написать любой эксперт, профессионально разбирающийся в своей теме. Тем более, что в этом случае нужно сфокусироваться на одном вопросе и рассмотреть его досконально.

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук