УЧИМСЯ ПРОДАВАТЬ  С УДОВОЛЬСТВИЕМ.

  Автор:
  178

Почему  людям сложно продавать услуги, продукт или себя как эксперта? Постараюсь  ответить на этот вопрос и  расскажу об элементах продающей коммуникации. Обсудим, на каких этапах возникают трудности с продажей, и что с этим можно сделать.

Как часто бывает: предприниматель предлагает  отличную услугу или  классный продукт, а продать не может. И не из-за того, что услуга или продукт плохие. Причина в том, что он боится рассказывать о своем предложении и невнятно отвечает на вопросы покупателя.

Давайте разберем, как сделать процесс продаж лёгким и приятным как для предпринимателя, так и для целевой аудитории.

Суть продажи очень проста — это общение с человеком, в результате которого он должен помочь вам достичь вашей цели.

Если рассматривать продажу в таком разрезе, можно убедиться, что каждый из нас умеет продавать и делает это постоянно.

Детям вы продаёте необходимость есть полезную еду и вовремя ложиться спать. С друзьями общаетесь так, чтобы они захотели встретиться с вами снова. Работодателю вы уже продали свои способности на собеседовании и теперь ежедневно закрепляете намерение сотрудничать своим трудом. Если вы замужем / женаты, то вы тоже заключили сделку.

ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ

Любая продажа я совершается по схеме «Внимание — Интерес — Желание — Действие» ().Для успешной продажи Желание должно присутствовать с обеих сторон. Со стороны продавца это Желание продать (Намерение), со стороны клиента — Желание купить.

НАМЕРЕНИЯ ПРОДАВЦА

Недостаточное намерение выглядит, как вялая продажа: «Сами мы не местные, купите, пожалуйста, а не хотите покупать, ну и не покупайте». В соцсетях это выражается в одном скромном посте в три месяца, когда большинство подписчиков не понимают, чем вы занимаетесь.

Если продавцу с недостаточным намерением всё же приходится вступать в общение, он, скорее всего, будет говорить тихо, сбивчиво, забывать важные детали

И наоборот избыточное намерение в народе называют втюхиванием. Продавец нервничает и ведёт себя нетерпеливо, его жесты становятся слишком энергичными, голос — слишком громким, а энтузиазм — слишком искусственным. В тексте при избыточном намерении автор постоянно нахваливает продукт, осыпает ошарашенного покупателя комплиментами и настаивает: «Купите прямо сейчас, иначе через пять минут цена вырастет вдвое».

В соцсетях у продавца с избыточным намерением шансов ещё меньше: потенциальный покупатель может при первом же дискомфорте нажать на кнопку «бан».

Какова же золотая середина между избыточным и недостаточным намерением? Это спокойная, но при этом энергичная настойчивость, которая основана на уверенности, что вы приносите покупателю пользу. Такая уверенность создаёт атмосферу позитива, где продавец общается с потенциальным клиентом легко и с удовольствием.

Основные факторы успеха каждого продавца

Знание продукта

Прежде всего, чтобы продать товар или услугу, нужно ее хорошо изучить, от и до. Продавец должен быть готов ответить на самые неожиданные и каверзные вопросы покупателя.

 Уверенность в продукте

Если хоть немного сомневаетесь в том, что ваш товар или услуга нужны покупателю, – поработайте над своей мотивацией. Уверенность в бренде,  качестве продукта, его востребованности на рынке, пользе  – основа вашего успеха. Ответьте для себя на вопрос: как этот товар может сделать того, кто его купил, счастливее? И от этого уже стройте свою стратегию убеждения.

Любовь к покупателю

Общение всегда должно быть приятным.  уважительным. Даже если он сегодня ничего не купил, но получил исчерпывающую консультацию и порцию позитива  он вернется снова. Деньги – это только последний пункт большой программы, и задача продавца сделать так, чтобы покупатель расставался с ними легко, с удовольствием. В центре внимания должна быть именно личность клиента, его потребности,

Уверенность в себе

Покупатель готов платить за товар хорошего качества, поэтому внимательно смотрит на реакцию продавца на свои вопросы, и малейшие сомнения или неуверенность моментально переносятся на свойства продукта.

Например, вспомните, как сильно менялось намерение товарища Новосельцева в фильме «Служебный роман». В одиночку он прекрасно презентовал себя как «самую светлую голову нашей с вами современности». Но как только на горизонте появлялась Людмила Прокофьевна — потенциальный покупатель Новосельцева  — от его уверенности не оставалось и следа. Вот так одно только присутствие другого человека иногда меняет наше поведение.

Оптимизм

Искренняя улыбка, обаяние, оптимизм – главные инструменты успешного продавца. Именно оптимизм поможет с легкостью пройти последний и самый важный этап в завершении сделки – как бы невзначай уточнить у покупателя, готов ли он оплатить услугу прямо сейчас и как ему удобно это сделать.

Как в том анекдоте про слона – ну с таким настроением ты слона не продашь

Что может помочь? Здесь нужно  Отработать  триггеры  продаж .

ТРИГГЕРЫ В ПРОДАЖАХ

Триггер (спусковой крючок) — это фраза, тема или эмоция, которая затрагивает уязвимое место и вызывает автоматическую реакцию.

Реакция на триггер всегда вписывается в один из шаблонов: «бей», «беги» или «замри».

В продажах «бей» превращается во втюхивание, «беги» — в вялую продажу, а «замри» — в её полное отсутствие.

КАКИЕ ФРАЗЫ ЧАЩЕ ВСЕГО ЯВЛЯЮТСЯ ТРИГГЕРНЫМИ

 «СКОЛЬКО СТОИТ ВАШ ПРОДУКТ?»

 Советское наследие включает ограничивающие убеждения, связанных с продажами. Из-за этого невинный вопрос о цене так часто вызывает дискомфорт, который явно читается через тело продавца. Меняется тембр голоса, появляется напряжение в лице и конечностях, улыбка становится натянутой. Покупатель принимает эти невербальные сигналы за неуверенность в качестве вашего продукта. А с какой стати он будет покупать то, в чём сомневается сам продавец?

 «ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?»

Реакция на этот вопрос обычно включает один из двух режимов — «бей» или «беги». При режиме «бей» происходит резкий наклон в сторону собеседника, руки и ноги напрягаются, голос становится громче.

При режиме «беги» человек импульсивно отбрасывает тело назад, начинает быстрее говорить и двигаться.

 То есть, вместо того, чтобы спокойно обосновать цену, человек в режиме «бей» будет продавливать её с помощью эмоции, а человек в режиме «беги» начнёт предлагать скидку.

СЕРИЯ ТРИГГЕРОВ ВРОДЕ «Я ПОДУМАЮ», «МНЕ НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ С МУЖЕМ» И ИХ АНАЛОГИ

Эти реплики могут означать, что раньше на продавце уже сработал другой триггер. Выдавая эти возражения, покупатель или хочет поскорее избавиться от настойчивого давления в режиме «бей», или сомневается в качестве того, что предлагают в режиме «беги».

Как правило, от подобных фраз продавца начинает триггерить ещё сильнее, в результате чего он режет потенциальному клиенту последние пути к покупке.

ЕЩЁ ОДНА СЕРИЯ ТРИГГЕРОВ — ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ УБЕЖДЕНИЯ

Это тоже коммуникация, но, в отличие от остальных случаев, она происходит не в текущем моменте, а где-то в прошлом. Там, где кто-то внушил вам, что продавать стыдно, что деньги — это зло, Всё это комплексы которые  мешает жить и работать.

Для многих людей триггерным является даже слово «продавец». И оно автоматически запускает серию синонимов: «торгаш», «спекулянт», «обманщик». Таким людям, конечно же, трудно предлагать свои товары и услуги.

Любой триггер ломается путём многократного повторения. Нужно отследить автоматические реакции до момента, пока они полностью не исчезнут.

Проработка триггеров продаж делает Намерение продавца энергичным и устойчивым и повышает шансы на успешную сделку и долговременное сотрудничество.

Как повысить свой уровень продаж? 5 советов.

1.Контролируйте ожидания. До того как встретиться с клиентом, задайте себе вопрос: каким вы видите своего покупателя? Постарайтесь создать прежде всего положительный образ,        (вспоминаем наше создание АВАТАРА идеал клиента) и тогда больше шансов, что вы будете притягивать именно таких людей.

2.Ваша внешность – это ваше уважение к клиенту и вера в успех. Оденьтесь на встречу чуть наряднее, чем принято обычно. Активные прямые продажи предполагают близкое общение, во время которого вас изучают так же пристально, как и продукт.

3.Следите за речью. Не пересказывайте чужие сплетни и не цитируйте прошлых покупателей. Говорите уместные комплименты и всячески подчеркивайте правоту клиента в самых незначительных деталях. Если клиент неразговорчив, задавайте вопросы, на которые можно ответить утвердительно: техника нескольких «да» – залог эффективных продаж, она скорее приведет к положительному решению о покупке, чем навязчивая реклама.

4.Ведите учет своего рейтинга продаж. Сначала может быть одна успешная продажа из десяти, затем с опытом количество увеличится. Ежедневные записи помогут анализировать свои сильные стороны и ошибки. Навыки в любом деле обретаются с опытом, особенно это касается областей, связанных с человеческим общением.

5 . Обучение активным продажам – процесс постоянный, если вы хотите оставаться самым успешным продавцом. Нужно читать книги по техникам продаж, проходить тренинги и курсы, советоваться с наставником, наблюдать за работой профи высокого класса.

Желаю Вам самых успешных продаж со 100% конверсией!

 

 

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук